El método se fundamenta en investigaciones de vanguardia y se ilustra a través de una colección de anécdotas y casos reales. El lector no solo aprenderá la teoría, sino que verá cómo se aplica a situaciones de éxito y de fracaso en diversos contextos: desde conseguir un aumento de sueldo o negociar un contrato millonario, hasta resolver un conflicto diplomático internacional.
La gente tiende a ser más razonable cuando se apega a normas y precedentes. En lugar de imponer tus condiciones, utiliza estándares externos (políticas de la empresa, leyes, precios de mercado anteriores) para justificar tu propuesta. Esto reduce la resistencia y hace que la otra parte sienta que la solución es justa.
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Cómo prepararse, cuándo hacer la primera oferta y cómo responder a tácticas agresivas. El método se fundamenta en investigaciones de vanguardia
Para convertirte en un , no necesitas talento innato, sino una preparación meticulosa y una estrategia basada en principios psicológicos y conductuales. Este libro de Deepak Malhotra y Max Bazerman es una guía académica y práctica de la Harvard Business School que enseña cómo maximizar el valor de cada acuerdo . Conceptos Clave para Dominar la Negociación
La (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o BATNA por sus siglas en inglés, es tu mayor fuente de poder. El libro explica que nunca debes aceptar un trato que sea peor que tu MAAN. Si sabes qué harás en caso de que la negociación falle, perderás el miedo a retirarte, lo que paradójicamente mejora tu posición. 2. La Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) En lugar de imponer tus condiciones, utiliza estándares
: It is an academic textbook. Some readers find the tone a bit dry compared to more "story-heavy" books like Chris Voss’s Never Split the Difference . Where to find it safely
A man in his late thirties walked in. He wore a sharp charcoal suit but no tie. He carried no briefcase, only a slim tablet and a black leather notebook. This was Mateo Silva, known in the corporate underworld as "El Negociador Genial."
. It focuses on "relationship-based persuasion"—the art of winning others over to your way of thinking without using coercion. Core Concepts of "The Art of Woo"